Nel precedente numero di questa rubrica abbiamo visto come le scelte dei consumatori per l’acquisto di un’auto elettrica siano influenzate da diversi fattori e come la considerazione di questo tipo di alimentazione come opzione percorribile sia in ascesa nel confronto 2020 vs. 2021.
Presi come dati i fattori che influenzano l’approcciarsi a questo tipo di scelta, quali sono i driver e quali i freni (principali) perché la volontà si trasformi in acquisto effettivo? E soprattutto, quale ruolo può giocare il concessionario nella conversione, ossia nella finalizzazione del processo di decisione?
Gli aspetti chiave
Quando un consumatore si trova nella posizione di valutare concretamente l’acquisto di un BEV, diamo per scontato che il processo di coinvolgimento emotivo e motivazionale sia concluso. Il potenziale acquirente ha già quindi assimilato gli aspetti valoriali e di status legati all’elettrico. Ma cosa quindi lo fa propendere per l’acquisto o per la rinuncia?
L’aspetto più determinante nella scelta è collegato ad una dimensione funzionale, ovvero alla verifica della compatibilità tra l’acquisto e le proprie esigenze di mobilità (51%), ad una verifica della dimensione economica (36%) e a caratteri emozionali legati soprattutto all’esperienza di guida (31%).
Dall’altra parte, per chi ha rinunciato all’acquisto le motivazioni principali sono legate al costo dell’auto (56%) inteso come investimento iniziale, seguite a ruota da caratteri riconducibili alle difficoltà di utilizzo (autonomia, infrastruttura…).
Cosa deve fare il dealer
L’approccio necessario da parte dei concessionari deve per forza di cose essere proattivo nel creare conoscenza e nell’accompagnare il consumatore verso le nuove dinamiche e nell’abilitare il cliente alla nuova tecnologia. Una tecnologia come quella elettrica, che si ripercuote su fattori economici, di utilizzo e sulla routine quotidiana va compresa appieno e richiede un supporto strutturato.
Se guardiamo ai dati, solamente il 60% di chi ha concretizzato l’acquisto si dichiara abbastanza soddisfatto della preparazione del personale del concessionario riguardo le auto e l’elettrico in generale, percentuale che tende a scendere se il focus si sposta sulle informazioni e il supporto sull’infrastruttura di ricarica.
A conferma di questo, solamente il 10% di chi ha installato un impianto di ricarica domestico è stato supportato dal concessionario nella ricerca della soluzione tecnica più adatta.
La conclusione che ne deriva, secondo i dati che Quintegia ha analizzato in Automotive Customer Study, è che il ruolo del dealer nella partita della transizione alla mobilità elettrica sarà fondamentale ma, per essere efficace, dovrà partire da una rimodulazione dell’intero approccio. Dovrà, inoltre, coinvolgere tutti gli interlocutori (responsabili marketing, venditori, product expert) in una narrativa che costruisca fiducia e supporti il cliente nelle scelte di acquisto.
Fonte dati: Automotive Customer Study, Quintegia. Campione 3.695 casi di cui 300 clienti Bev/Phev. Periodo di rilevazione luglio 2021
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