Si è aperta martedì 14 settembre l'annuale edizione dell'Automotive Dealer Day organizzata da Quintegia: una tre giorni dedicata al mondo della distribuzione auto che, dopo un 2020 forzatamente in digitale, torna in presenza tra i padiglioni di VeronaFiere.

La kermesse ha richiamato l'attenzione non soltanto degli operatori del settore, ma anche di diverse Case automobilistiche. A prendere parte ufficialmente all'evento sono infatti Audi, BMW, Ford, Jaguar, Kia, Land Rover, Lexus, Mercedes, MINI, Renault, Suzuki, Toyota e Volvo, oltre al Gruppo Koelliker e Aiways. Moltissimi i temi sul tavolo, a partire ovviamente dalla vendita.

Il caso Tesla

La giornata inaugurale è stata dedicata agli incontri organizzati dai costruttori presenti, dopodiché si stanno susseguendo oltre 50 meeting con focus sulle più svariate tematiche del settore.

Il primo convegno della giornata - nel quale sono intervenuti Radek Jelinek, presidente e CEO di Mercedes-Benz Italia, Andrew Tongue, Reserch Director di ICDP, Luca Ciferri, associate publisher and editor di Automotive News Europe, Alessandro Lazzeri, direttore del mercato veicoli di Findomestic Banca e Leonardo Buzzavo, docente dell'Università Ca Foscari - non poteva che essere dedicato all’attuale situazione delle concessionarie, le cui prospettive sono segnate dall’ombra di un epocale cambiamento nell’approccio al lavoro, che potrebbe vederle trasformarsi progressivamente in agenzie. Una sorta intermediari tra produttore e cliente finale.

Il primo esempio concreto di questo nuovo approccio commerciale è quello di Tesla. Fin dal suo debutto sul mercato il brand americano si è occupato direttamente della vendita delle sue vetture. In questo modo ha sempre potuto tenere sotto controllo i prezzi e avere un rapporto diretto con gli automobilisti. Tuttavia, Elon Musk e soci, sono stati avvantaggiati dal fatto che fino a pochi anni fa in gamma erano presenti solo due modelli.

La Tesla Model Y a MIlano

Oggi, con il progressivo ampliamento della gamma e, soprattutto, la necessità di cominciare a gestire un sempre maggiore numero di veicoli usati e di una rete di officine e rivenditori che si trovano a dover lavorare sui modelli di Palo Alto, anche il marchio californiano sta andando incontro ad un nuovo stravolgimento nell’approccio alla vendita.

L'auto elettrica si vende diversamente

A ogni modo, quello di Tesla rappresenta un esempio concreto di ciò che potrebbe succedere nel prossimo futuro. E non è l’unico. Anche altri produttori, almeno in parte, hanno scelto la strada dell’agenzia per la vendita di alcuni modelli. Mercedes e Audi, ad esempio, lo fanno per i loro modelli elettrici, e tutti i modelli Cupra vengono venduti secondo questo approccio. Ma cosa spinge le case automobilistiche a puntare sulle agenzie piuttosto che sulle concessionarie?

Stando a quanto emerso dal convegno, i grandi investimenti sul fronte dell’elettrificazione hanno segnato notevolmente i budget dei vari brand. Passare all’agenzia e quindi ad una gestione “diretta” delle vendite potrebbe permettere di aumentare i margini operativi: un aumento che, secondo le statistiche, dovrebbe aggirarsi intorno ai due punti percentuali, che si traducono in una marginalità superiore del 20/25%.

Concessionari 2.0

Ciò significa che trasformandosi in agenzia chi è concessionario andrà incontro ad una sorta di “esclusione” dal mercato? In realtà no, anzi, secondo i relatori esistono molti elementi che, almeno per la maggior parte degli attuali concessionari, potrebbero rappresentare un innegabile vantaggio.

Come gli investimenti, siano essi per le strutture (come gli showroom ad esempio) che vengono, almeno in parte, rimborsati o in alcuni casi direttamente sostenuti dalle case madri. Oppure il discorso degli stock, che con il passaggio all’agenzia non sarebbero più a carico del concessionario, bensì del costruttore stesso, che in questo modo si assumerebbe totalmente il rischio d’impresa rappresentato da una potenziale difficoltà a vendere le vetture presenti nei piazzali.

concessionaria auto

A chi conviene e a chi no

Ma questo vale per tutti? Non proprio. Sempre secondo il parere degli esperti intervenuti nel corso dell'incontro, indubbiamente il piccolo concessionario non può che essere agevolato dal passaggio all’agenzia. Questo gli permetterebbe di contenere enormemente il rischio d’impresa e di assicurarsi un guadagno sicuro (anche se contenuto) su ogni prodotto venduto, dall’automobile, al finanziamento e via dicendo. Guadagni contenuti, dunque, ma che permetterebbero comunque a chi ha strutture piccole e snelle di continuare a lavorare come sempre e forse anche con maggiore serenità.

Il discorso cambia quando si parla dei grandi concessionari, intesi come veri e propri gruppi con strutture enormi e dislocate su più punti vendita sul territorio nazionale. Per questi, i fissi garantiti dalle case madri sulla vendita delle auto e dei servizi non sembrerebbero sufficienti a mantenere in attivo l’intera struttura. Inoltre, i grandi gruppi di concessionarie hanno oggi accesso a tassi estremamente vantaggiosi soprattutto sul fronte dei finanziamenti, che con il passaggio all’agenzia verrebbero inevitabilmente azzerati per uniformarsi ad una provvigione fissa.