Ecco perché l'auto elettrica cambia il modo di vendere... auto

Clienti più consapevoli sono a loro agio con l'acquisto online. I venditori cambiano ruolo e le Case riducono gli sprechi

L'Urban Store di BMW a Roma

Francesco Barontini

Di: Francesco Barontini

19 mar 2022 alle 01:00

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Come cambia il modo di usare la macchina, così cambia il modo di venderla. Più le Case si impegnano nell’elettrificazione, più si diffondono nuove formule di acquisto. Anche in questo Tesla ha fatto scuola.

Il motivo è duplice: da una parte si vuole ridurre il potere contrattuale della rete vendita, andando a creare una strategia più omogenea e più in linea con i dettami della Casa, dall’altra si possono anche abbassare i costi.

Ottimizzare a tutti i livelli

Carlos Tavares, CEO di Stellantis, è stato chiaro: “Non possiamo ribaltare i costi aggiuntivi dell’elettrificazione sui clienti”. Si deve lavorare su nuovi modelli di vendita al dettaglio che accorcino l’intermediazione tra Casa e acquirente così da ridurre gli sprechi.

Ray Mikiciuk, direttore vendite di Volkswagen USA concorda: “Abbiamo esaminato la concorrenza, Tesla in testa, e abbiamo deciso di vendere la nostra ID.4 con un metodo simile, senza spedire interi lotti di vetture alla nostra rete vendita, ma lavorando su una distribuzione più precisa, derivante da ordini che i nostri clienti piazzano online”.

ford mustang mach-e noruega (2)

L’elettrificazione apre una nuova strada

Ma perché spesso queste iniziative sono riservate alle sole auto elettriche? Lo spiega Jim Farley, CEO di Ford. “Chi acquista un’auto elettrica – ha detto – ha una consapevolezza diversa, superiore alla media. Sa cosa vuole e ha meno necessità di ricorrere a un venditore”. Ed è questo che ha permesso alle Case di cambiare strategia.

Anche General Motors la pensa come Ford: la Casa americana ha chiesto alle proprie concessionarie di seguire una condotta simile per l’Hummer EV. I clienti ordineranno il SUV elettrico online e sceglieranno dove farselo consegnare. A quel punto GM spedirà al suo venditore solo gli esemplari effettivamente già acquistati.

2022 GMC Hummer EV Edition 1 Pickup in produzione, pronto per le consegne ai clienti

Non è un fenomeno solo americano

Negli USA questo nuovo modo di vendere auto sta davvero prendendo piede molto velocemente. Per generazioni gli automobilisti americani sono stati abituati a recarsi in concessionaria e a uscire già con l’auto nuova. Questo per processi di vendita più snelli di quelli europei e per la presenza di talmente tanti veicoli in loco da rendere la “pronta consegna” una prassi. Ora sarà un modello "on demand".

volkswagen concessionária carro eletrico

Però, anche l’Europa si sta adeguando. Le Case che vendono online non mancano neanche da noi. Di solito è offerta la possibilità di configurare l’auto comodamente dal proprio PC, poi si lascia una caparra per bloccare l’ordine e si perfeziona la vendita in concessionaria. Concessionaria che a sua volta si evolve in un luogo "diverso", come dimostrano BMW o Mercedes (ma anche Volkswagen e Fiat), dove il cliente può ancora entrare in contatto con la Casa, che sfrutta l’esperienza fisica per creare un legame forte con il suo pubblico, ma dove i processi e i rapporti prendono vie nuove.

Tutto chiaro? Sì, a meno fino a quando le auto non saranno vendute anche in criptovaluta o con gli NFT. In fondo, c'è già chi ha iniziato a farlo.

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